幾年前點睛品跨入高單價的鑽石銷售,變動的市場,加上景氣循環的衝擊,面對一堆壓力,范珮雯靠著正向思考,找尋解決方案,挺了過來。她說遇到困難,不要陷在負面的思維裡,要想還能怎麼突破,總有好方法可選擇……

 

大家健康雜誌.2015.07採訪/楊育浩、蔡睿縈   文/楊育浩   攝影/許文星

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生性開朗,喜歡和人互動的范珮雯,大學畢業後,不像同學們投身穩定的辦公室工作,選擇了在珠寶店當「櫃姐」。家人不捨她做這份假日常要上班的辛苦工作,她卻很清楚自己的選擇,「我喜歡與人接觸,有機會銷售珠寶,又能感受到珠寶設計的美感,這樣的工作很適合我。」在不斷努力下,她很快地熟悉了銷售的技巧,也晉身為店長。

1995年香港的周生生集團來臺成立點睛品並擴展連鎖通路,范珮雯的能力被發掘,參與許多連鎖展店的經營管理工作。這段經歷和基礎,是多年後周生生集團邀請她回鍋出任點睛品重要職務的機緣。

 

每賣一件珠寶

就累積一個感動的故事

 

范珮雯說,「每個珠寶背後都有個動人的故事」。透過銷售員的推薦,讓客人愉快地選購,不管是購買的當下,對方收到禮品的當下,每個時刻,影響都很深遠。

她回憶20多年前,臺灣選購珠寶的風氣並不普遍,需有高經濟能力,或婚嫁喜慶,長輩才會帶晚輩來消費,但也因為珠寶具有特殊意義,讓她有機會接觸到一些高端或職場成功的人士,分享他們人生中值得紀念的時刻,近距離學習到他們看待事物的不同觀點。

因為珠寶是具有價值性的商品,需要花較多時間挑選,每筆交易不太可能一次成交,因此與客人有很多機會互動與討論,有時也要為客人客製化商品,做到最貼心的服務。范珮雯看過結婚50年的老夫妻一同挑選金婚紀念物;孝順的企業家為母親準備禮物;父親給20歲的女兒挑選成年禮……,每一次銷售的經驗,都讓她有感動的故事可以分享。

 

為陪孩子成長移居美國

體驗全新的生活

 

當范珮雯在工作上站穩腳步,做到業務經理時,卻面臨了家庭與事業的抉擇。

「夫妻倆,一定要有個人為家庭、小孩犧牲。」當兒子想去美國念書時,在工作和家庭無法兼顧的情況下,范珮雯放下了喜愛的工作,隻身帶兩個兒子前往美國生活。

在美國沒有親友的范珮雯,儘管人生地不熟,必須面對不一樣的生活文化和挑戰,但她想,「既然做了決定,就要勇敢面對。」為了讓孩子盡快適應,建立穩定的人際關係,她一個人找房子,為孩子找學校,安排孩子的生活起居,並開車接送孩子參與各種活動,重新認識朋友……。

 

有生意眼光的范珮雯,在美國也找尋自己可以開創的事業,從中國進口古董傢俱到美國銷售。她記得古董傢俱第一次進貨時,自己站在偌大的倉庫裡,指揮調度大型貨櫃,將古董傢俱放入倉庫,身旁的友人對此都感到驚奇,因為一個女生要運籌調度這樣的工作是有難度的,范珮雯說自己膽子很大,不怕溝通。

她在經營的過程中發現,隔行如隔山,傢俱體積大珠寶好幾倍,庫存商品需要很大的空間收存,雖然經營上有獲利,但當要進貨時,發覺倉庫的需求遠比預期的還要更多,了解這行生意需要更多資金投入,非她能獨力承擔,就設下停損點,改經營其他事業。

 

在美國那段時間,喜歡美好事物的范珮雯,仍持續關注珠寶產業和零售業的動向,「我會利用空閒時間去上課進修,平常也常翻閱珠寶雜誌吸收資訊。」

范珮雯回顧那段陪伴孩子長大的時光,覺得很值得。當兩個孩子在美國申請到大學,恰巧周生生集團想在臺灣積極擴展,曾是老員工的她,憑藉著那時打下的基礎和工作能力,讓集團高層力邀她回臺出任副總,管理臺灣的業務。2007年,范珮雯重返職場,回到她熟悉的珠寶行銷工作。

 

改變必須承擔

重溝通、了解雙方所需

 

回臺後,范珮雯發覺點睛品在平價金飾市場已建立了穩定的品牌形象,這可能不利未來銷售高端產品和轉型,為了擺脫市場的刻板印象,范珮雯調整了商品及行銷策略,卻引起一些反彈。

鑽石是范珮雯看準的未來銷售主流和商品,可是銷售人員已習慣賣千元的金飾,突然要賣幾萬元的鑽石,擔心不好賣的恐懼聲音接連傳開。在轉換主力商品的過渡期,第一線銷售人員,有些遇到瓶頸和業績停滯,相繼離職。

 

「那段時間,算是工作的小低潮,但我仍然得面對問題,想辦法解決。」櫃姐出身的范珮雯,很能體會基層銷售人員的心聲和壓力。她利用一個月的時間,走遍全臺的營業據點,一一與第一線的工作人員溝通,只要工作人員有任何銷售問題,她都全力為他們解決,並提出好的獎勵計劃。由於行銷策略得宜,在范珮雯與員工共同打拚下,為點睛品搶回百貨珠寶近兩成五的市占率。

 

欣賞成功女性的特質

再進修讓自己更有衝勁

 

多年的職場歷練,讓范珮雯更能理性、客觀地看待挑戰,她強調:「對任何事情,自己都可以選擇,遇到不喜歡的事就離開。千萬不要說,不開心是別人造成的,因為你可以改變,想改變或影響別人,不如先改變自己。」就像喜歡美好事物的她,最近到電影院看了一部驚悚動作片,當他發現太多恐怖畫面讓她感到不舒服,她勇敢選擇離開現場,不讓不愉快的畫面停在腦海嚇自己。她也認為,只要做了決定,就要勇敢面對。

 

重視生活平衡的范珮雯提醒忙碌的現代人,「工作時就該全心投入,休息時就該好好放鬆。」假日她會藉由走路、跑步或做SPA,幫助身體流汗,代謝廢棄物。此外,也喜歡輕鬆愉快地欣賞電影來放鬆緊繃的情緒。她偏好有劇情、氣氛愉悅的電影,「看電影可以獲得很多知識,比如看輕鬆的印度片,可以了解當地的文化,也可以放鬆心情。」

即使工作忙碌,重視家庭的范珮雯,每年都會安排一段時間,將所有家人聚在一起,出國遊玩。「雖然家人現在都住在不同的國家,但每年約有10到12天,我們全家族會聚在一起,一起享受歡樂的時光。」

 

身為女性經理人,范珮雯很欽佩在專業領域有傑出表現的女性,像是柴契爾、梅克爾、希拉蕊等,都是她很欣賞的對象。對學習很有興趣的她,去年也到政大唸EMBA,「我感覺有機會回到學校當學生很棒!」透過進修充電,她能在工作上有更多的實務運用。積極正向的范珮雯發現,只要努力想做,就會有無限的可能!


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